Avec la forte concurrence engendrée par l’essor du marketing digital, mettre en place une bonne stratégie de prospection est aujourd’hui vital pour toute entreprise souhaitant se démarquer. Si la possession d’un fichier de prospection est, pour ce faire, considérée comme l’une des meilleures solutions, encore faut-il savoir le constituer et l’enrichir avec des informations pertinentes ? Que ce soit pour gagner de nouveaux clients ou pour développer un réseau de partenaires, voici donc tout ce qu’il faut savoir pour exploiter au mieux ce dispositif.
Qu’est-ce qu’un fichier de prospection commercial ?
Par définition, le fichier de prospection est une base de données regroupant les données recueillies sur les cibles, ces dernières étant considérées comme de potentiels clients. Beaucoup plus qu’une simple liste de contacts, cet outil permet notamment à une entreprise d’optimiser sa stratégie de communication, afin d’en tirer les meilleurs résultats. Nom, e-mail, numéro de téléphone, ou encore habitudes de consommation, les informations collectées facilitent la sélection des prospects les plus qualifiés, ce qui optimise, en retour, les actions de fidélisation.
Faisant partie des leviers les plus performants du marketing B2B, ce dispositif est aujourd’hui utilisé dans des secteurs d’activité très variés, et se démarque par sa grande efficacité. Il peut, par exemple, être utilisé pour mener des campagnes d’e-mailing ciblées impliquant la diffusion d’offres ou de messages personnalisés. D’un autre côté, il est également considéré comme un excellent support pour la téléprospection, en particulier, lorsqu’il s’agit de se focaliser sur la collecte de numéros de ligne cibles approchées.
Les sources de données à privilégier pour la création d’un fichier de prospection
Peu importe la démarche adoptée, la création d’un fichier prospect pertinent repose sur la bonne identification des cibles et la qualité des informations récoltées.
Pour étoffer sa base de données, une entreprise peut d’abord recourir à différentes techniques de communication digitales, telles que l’e-mailing et le social selling (réseaux sociaux). La recherche sur Internet étant de nos jours davantage privilégiée pour l’achat de produits et services, cette alternative s’adresse surtout aux enseignes de e-commerce. De son côté, le gouvernement français met à disposition de tous, les bases de données SIRENE sur son site internet. Ces dernières y sont téléchargeables gratuitement et constituent une excellente source d’information. Enfin, il faut aussi savoir qu’il est aujourd’hui possible de procéder à l’achat de base de données prospects auprès d’un prestataire spécialisé.
Avant d’acheter une liste de prospects, il faut cependant s’assurer que les données qu’il contient proviennent de sources sûres et qu’il s’agit d’un prestataire certifié (Privacy Protection – Pact). Cela permet, entre autres, de garantir la sécurité et la confidentialité des informations, ainsi que leur exploitation de manière éthique et responsable.
Les avantages d’un fichier de prospection bien constitué
Utilisé à bon escient, un fichier prospection bien constitué peut être grandement bénéfique, non seulement, pour la phase de prospection, mais aussi pour les ventes. Grâce à cet outil intelligent, il est désormais possible d’identifier avec précision les potentiels clients, ce qui est essentiel pour l’obtention d’un taux de conversion et d’un chiffre d’affaires élevés. Parfaitement compatible avec d’autres stratégies commerciales, il joue un rôle important dans l’anticipation et l’analyse de marché. Pour les entreprises œuvrant dans des secteurs souvent sujets à des fluctuations, il permet par exemple d’adapter le cycle et le niveau de production.
Rentrant donc dans la gestion globale d’entreprise, ce dispositif doit donc être régulièrement actualisé et enrichi avec des données de qualité, afin qu’il conserve sa valeur. Outre le fait d’établir une approche personnalisée avec chaque cible, sa force réside surtout sans sa capacité à maintenir un lien durable et à produire des effets sur le long terme.